Divulgação / promoção de livros

(por Rogério Mazzetto)

 

Divulgação de livros é colocar propaganda dos livros na TV?

Convidamos o Rogério Mazzetto, da empresa Divulga Livros, especializada em promoção em livrarias, para falar sobre o assunto.

Confira na íntegra o texto dele.

A divulgação em livrarias tem o objetivo de aumentar a visibilidade da editora tanto para os vendedores como para os clientes das lojas.

Entendemos que todo o processo editorial, que começa com a aquisição do título, passa pelas etapas de produção editorial e termina com um produto vendável, o livro, é posto à prova quando chega ao ponto de venda. Dessa forma, o promotor/divulgador vai ser, em primeiro lugar, os olhos da editora dentro das lojas para ver como está o desempenho dos livros do catálogo. Ele vai ver se os livros estão chegando, se há uma quantidade satisfatória para conseguir exposição em mesas, vitrines e demais pontos de exposição e se esses produtos estão sendo exibidos ao público da melhor forma possível. Por exemplo, um lançamento não pode ficar escondido em uma mesa em que os clientes não chegam. Nesse caso, ele abordará os vendedores, os líderes de venda e os gerentes para sugerir um posicionamento melhor. Sem contar que um produto bem-exposto atrai inclusive os clientes que não estão sendo atendidos pelos vendedores. Afinal, com as demissões em massa dentro das livrarias e a diminuição do número de vendedores, garantir uma exposição adequada é o caminho para fechar o ciclo e fazer os livros chegarem nas mãos dos clientes, pois eles olham mesas, não estantes.

Um outro exemplo é um livro importante no catálogo da editora, um long-seller, que não está em estoque. Quando nós, promotores, constatamos algo assim, mandamos essas informações para a editora para que seja tomada uma providência de reposição.

Outro objetivo primordial da divulgação em lojas é estabelecer um relacionamento com o livreiro, lembrá-lo constantemente de que a editora existe, levar até ele em primeira mão as novidades e apresentar os lançamentos. Nesse contato, além de distribuição de livros como cortesia (porque livreiros adoram livros!) e de catálogos, são deixados materiais promocionais diversos, como marca-páginas e flyers, que servem tanto para propagar informação de lançamentos como para serem distribuídos para os clientes diretamente nos caixas.

Os espaços dentro das lojas estão cada vez mais concorridos e cada vez mais comercializados; porém, um promotor pode conseguir “furar o ciclo da venda de espaço” e obter visibilidade para a editora simplesmente por ter um bom relacionamento com os livreiros, por ser lembrado por eles, por conseguir fazer com que esses livros estejam na mente dos vendedores e se transformem em “produtos-coringa” a serem indicados de acordo com a necessidade dos leitores. Isso impacta diretamente nas vendas ao consumidor final.

Outra ação dos promotores, além do contato constante nas lojas, é agendar os “momentos do livro”. Nesses encontros, o promotor tem a oportunidade de estreitar o relacionamento e de treinar os vendedores sobre o que é a editora, o que ela publica, quais são seus lançamentos e quais são suas apostas. Na apresentação das obras também se especifica para que público ela é indicada e quais são os ganchos de venda. Com mais informação, é mais provável que o vendedor se lembre de indicar o seu livro quando chegar a oportunidade. É o momento também de ouvir o livreiro e saber sua opinião sobre os produtos e sobre o desempenho deles no dia a dia de loja.

Em outras palavras, o promotor está sempre fazendo dois caminhos: levando informações relevantes da editora para dentro da loja e trazendo informações igualmente relevantes de dentro da loja para a editora – inclusive se uma ação de marketing foi contratada e, por um motivo ou outro, não foi posta em prática por parte das livrarias – isso acontece com mais frequência do que se imagina.

Todo esse trabalho só é eficiente se for feito em parceria constante com o departamento editorial da editora (na troca de informações sobre as obras) e com o departamento comercial, pois é este que vai inserir os produtos nas lojas e negociar com os compradores. Todo o relacionamento estabelecido pelos promotores e todo o treinamento oferecido aos livreiros só vai adiantar se houver livros em quantidade satisfatória no ponto de venda. Afinal, para divulgar bem um produto, parte-se do pressuposto óbvio de que o consumidor consiga encontrá-lo na loja.

 Lindsay e Rogério

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